La gestión del surtido es un elemento clave en el éxito de cualquier negocio de retail o minorista. También conocida como administración del surtido o control de la gama de productos, esta práctica implica decidir qué artículos se ofrecen a los clientes, en qué cantidad y cómo se distribuyen en el espacio disponible. Su importancia radica en la capacidad de satisfacer las necesidades del consumidor, optimizar el espacio físico, maximizar los ingresos y reducir costos innecesarios. A continuación, exploraremos en profundidad qué implica esta estrategia y cómo puede aplicarse de manera efectiva en diferentes contextos comerciales.
¿Qué es la gestión del surtido?
La gestión del surtido se refiere al proceso de planificar, seleccionar y organizar los productos que una tienda o marca ofrece al consumidor final. Esta decisión no es casual, sino estratégica y basada en datos de mercado, análisis de comportamiento del cliente, tendencias, y objetivos de negocio. La idea central es ofrecer una gama de productos que maximice la satisfacción del cliente, mientras se optimiza el uso de los recursos disponibles, como espacio, inventario y presupuesto.
Por ejemplo, una tienda de ropa puede decidir ofrecer 50 modelos de camisetas en lugar de 100, si los datos indican que los modelos más vendidos se concentran en ciertos estilos o precios. Esto permite reducir costos operativos, evitar excedentes y mejorar la rotación del inventario.
¿Sabías qué?
La gestión del surtido como tal ha evolucionado con el tiempo. En los años 60, los minoristas comenzaron a utilizar estudios de mercado para decidir qué productos incluir en sus catálogos. Con la llegada de la tecnología y el análisis de datos, esta práctica ha pasado de ser intuitiva a ser altamente cuantitativa. Hoy en día, empresas como Walmart y Amazon utilizan algoritmos avanzados para ajustar su surtido en tiempo real según la demanda y la ubicación del cliente.
También te puede interesar
La importancia de una estrategia de surtido en el retail
Una estrategia de surtido bien diseñada es la base del éxito en el retail. No se trata simplemente de tener más productos, sino de tener los productos correctos. El surtido influye directamente en la experiencia del cliente, en la percepción de la marca y en la rentabilidad del negocio. Un surtido mal gestionado puede llevar a la frustración del cliente si no encuentra lo que busca, o a costos innecesarios si hay artículos que no se venden.
Por otro lado, un surtido bien gestionado permite a la tienda destacar en su mercado. Por ejemplo, una farmacia que ofrezca una gama de productos para cuidado personal, medicamentos y alimentos saludables, puede atraer a una audiencia más amplia que una farmacia convencional. Además, permite a la tienda segmentar su oferta según diferentes necesidades, como clientes con alergias, personas mayores o familias con niños.
La clave está en equilibrar la variedad con la profundidad. Una tienda puede ofrecer una gran variedad de categorías (variedad), pero dentro de cada categoría, el número de opciones (profundidad) debe ser suficiente para satisfacer a la mayoría de los clientes sin saturar el espacio.
Factores que influyen en la gestión del surtido
La gestión del surtido no se hace en el vacío. Existen múltiples factores externos e internos que deben ser considerados al momento de decidir qué productos incluir. Entre los factores más importantes se encuentran:
- Demografía del cliente: Si la tienda se encuentra en un barrio con muchos jóvenes, el surtido puede incluir más productos de tecnología, ropa y accesorios. Si está en una zona con muchos adultos mayores, podría incluir más productos de salud y comodidad.
- Tamaño del espacio: No todas las tiendas tienen el mismo espacio. Una tienda pequeña no puede ofrecer tantos productos como una tienda grande, por lo que debe priorizar.
- Presupuesto de compra: Las empresas tienen limitaciones en cuanto a cuánto pueden invertir en inventario. Un surtido amplio puede requerir un mayor presupuesto.
- Tendencias del mercado: Las modas cambian y los clientes buscan nuevos productos. Un surtido que no se actualiza puede perder relevancia.
- Competencia: Es fundamental conocer qué ofrece la competencia y cómo diferenciarse. Un surtido exclusivo o de nicho puede ser una ventaja competitiva.
Ejemplos prácticos de gestión del surtido
Para entender mejor cómo funciona la gestión del surtido, veamos algunos ejemplos reales:
- Walmart ajusta su surtido según la ubicación de la tienda. Por ejemplo, en zonas rurales ofrece más productos agrícolas y de temporada, mientras que en ciudades ofrece más artículos de tecnología y moda.
- Zara, una marca de moda rápida, utiliza un sistema de surtido dinámico. Diseña y fabrica ropa rápidamente según las tendencias observadas en sus tiendas, lo que le permite mantener un surtido fresco y relevante.
- Amazon, en su plataforma online, utiliza algoritmos para personalizar el surtido según el historial de compras y búsquedas de cada cliente. Esto permite ofrecer una experiencia más personalizada y efectiva.
Estos ejemplos muestran que la gestión del surtido puede ser adaptativa, personalizada y altamente estratégica. Cada empresa debe encontrar su propia fórmula, basada en su modelo de negocio y en las necesidades de su audiencia.
Concepto de surtido: variedad vs. profundidad
Un concepto fundamental en la gestión del surtido es entender la diferencia entre variedad y profundidad.
- Variedad se refiere al número de categorías o tipos de productos que ofrece una tienda. Por ejemplo, una tienda con variedad alta puede ofrecer ropa, electrónicos, alimentos y belleza.
- Profundidad se refiere al número de opciones dentro de cada categoría. Una tienda con profundidad alta puede ofrecer 20 modelos de camisetas en lugar de solo 2.
En la práctica, es difícil maximizar ambos aspectos al mismo tiempo. Una tienda con mucha variedad puede tener poca profundidad en cada categoría, lo que puede limitar la satisfacción del cliente. Por otro lado, una tienda con mucha profundidad puede abrumar al cliente y no atraer una audiencia amplia. Por lo tanto, es importante encontrar un equilibrio que se adapte a las necesidades del mercado y a los objetivos de la empresa.
5 ejemplos de surtidos efectivos en diferentes industrias
- Supermercados: Tienden a tener una gran variedad y profundidad. Ofrecen desde productos de primera necesidad hasta artículos gourmet. Ejemplo: Carrefour o Mercadona.
- Tiendas de ropa: Muchas marcas como H&M o Uniqlo ofrecen una variedad moderada pero con profundidad en cada temporada.
- Farmacias: Tienen una variedad limitada en categorías, pero con profundidad en productos de salud y cuidado personal. Ejemplo: Farmacity.
- Electrónica: Marcas como Apple o Samsung tienen una variedad baja, pero con profundidad en cada modelo y accesorio.
- Tiendas de nicho: Marcas como Lush o The Body Shop tienen una variedad limitada, pero con profundidad en productos naturales y sostenibles.
Cada uno de estos ejemplos muestra cómo la gestión del surtido puede adaptarse según la industria, el público objetivo y los recursos disponibles.
Estrategias para mejorar la gestión del surtido
Mejorar la gestión del surtido implica una combinación de estrategias, desde el análisis de datos hasta la colaboración con proveedores. Algunas estrategias efectivas incluyen:
- Análisis de ventas: Identificar qué productos se venden más y cuáles no, para ajustar el surtido.
- Encuestas de clientes: Preguntar directamente qué productos desean los consumidores.
- Testeo de nuevos productos: Probar artículos nuevos en pequeñas cantidades para ver si hay demanda.
- Colaboración con proveedores: Trabajar con proveedores que ofrezcan flexibilidad y capacidad de personalización.
- Uso de tecnología: Implementar sistemas de inventario y análisis de datos para tomar decisiones informadas.
Además, es importante establecer KPIs (indicadores clave de desempeño) para medir el éxito de la estrategia de surtido. Estos pueden incluir tasas de rotación de inventario, margen de contribución por producto y satisfacción del cliente.
¿Para qué sirve la gestión del surtido?
La gestión del surtido tiene múltiples beneficios para el negocio:
- Mejora la experiencia del cliente: Un surtido bien organizado y adecuado a sus necesidades mejora la percepción de la marca.
- Aumenta las ventas: Ofreciendo los productos correctos en el momento adecuado, se incrementa la probabilidad de compra.
- Optimiza el espacio: Un surtido bien planificado evita el desperdicio de espacio y recursos.
- Reduce costos: Al evitar productos que no se venden, se reduce el costo de inventario y almacenamiento.
- Fortalece la marca: Un surtido coherente y atractivo puede convertirse en un diferenciador en el mercado.
En resumen, la gestión del surtido no solo mejora la operación interna, sino que también tiene un impacto directo en la satisfacción del cliente y en la rentabilidad del negocio.
Sinónimos y variantes de la gestión del surtido
Existen varios términos y enfoques relacionados con la gestión del surtido, dependiendo del contexto en el que se use. Algunos de ellos son:
- Administración de productos: Se enfoca en cómo se manejan los productos dentro del inventario y el catálogo.
- Planificación de surtido: Implica diseñar el surtido con base en datos y estrategias de mercado.
- Optimización de gama: Se centra en ajustar la cantidad y tipo de productos ofrecidos.
- Gestión de categorías: Se enfoca en organizar los productos por categorías y optimizar cada una de ellas.
- Curación de productos: En el contexto digital, implica seleccionar cuidadosamente qué productos mostrar a los usuarios.
Cada uno de estos términos puede aplicarse según el tipo de negocio y el nivel de detalle requerido. Sin embargo, todos comparten el objetivo común de ofrecer un surtido eficiente y atractivo.
Cómo afecta el surtido al comportamiento del cliente
El surtido tiene un impacto directo en la forma en que los clientes interactúan con una tienda. Un surtido bien gestionado puede influir en:
- Tiempo de compra: Un surtido claro y organizado reduce el tiempo que el cliente pasa buscando productos.
- Decisión de compra: Si el cliente encuentra lo que busca, es más probable que compre. Si no, puede abandonar la tienda.
- Fidelidad al cliente: Un surtido que se adapte a las necesidades del cliente puede fomentar la lealtad.
- Experiencia emocional: Un surtido desorganizado o con pocos productos puede generar frustración, mientras que uno bien diseñado puede generar satisfacción.
Por ejemplo, una tienda de ropa con surtido bien organizado, con signos claros y categorías visibles, facilita la decisión de compra y mejora la experiencia del cliente. Por otro lado, una tienda con surtido confuso puede generar malestar y disminuir la probabilidad de una compra.
El significado de la gestión del surtido
La gestión del surtido no es solo una actividad operativa, sino una estrategia integral que define la identidad de una marca. En términos simples, se trata de decidir qué productos ofrecer, cuántos y cómo distribuirlos, con el objetivo de satisfacer a los clientes y alcanzar los objetivos del negocio.
Esta estrategia se apoya en varios principios:
- Cliente-centrada: Se enfoca en las necesidades y preferencias del consumidor.
- Datos-driven: Se basa en el análisis de ventas, tendencias y comportamiento.
- Rentable: Busca maximizar el margen de contribución por producto.
- Flexible: Se adapta a los cambios en el mercado y en las preferencias de los consumidores.
- Sostenible: Busca minimizar el impacto ambiental y los residuos.
En resumen, la gestión del surtido es una herramienta poderosa que, cuando se aplica correctamente, puede transformar una tienda común en una experiencia de compra memorable para el cliente.
¿De dónde viene el concepto de gestión del surtido?
El concepto de gestión del surtido tiene raíces en la evolución del retail y la economía de mercado. A principios del siglo XX, las tiendas ofrecían productos de manera limitada, ya que las cadenas de suministro eran lentas y los costos de transporte eran altos. Sin embargo, con el desarrollo de la logística y la expansión de las cadenas minoristas, surgió la necesidad de gestionar mejor el surtido para maximizar la rentabilidad.
En la década de 1970, surgieron los primeros sistemas de categorización de productos y análisis de ventas, lo que permitió a las tiendas ajustar su surtido según el comportamiento del cliente. A finales del siglo XX, con el auge de la tecnología, se implementaron sistemas de gestión de inventario y análisis de datos, lo que dio lugar a la gestión del surtido moderna.
Hoy en día, con el crecimiento del comercio electrónico y la personalización, la gestión del surtido se ha vuelto aún más estratégica y dinámica. Las empresas ahora pueden ajustar su surtido en tiempo real según las preferencias de los usuarios, lo que representa una revolución en el retail.
Variantes de la gestión del surtido
Existen diferentes enfoques y variantes de la gestión del surtido, dependiendo del tipo de negocio y los objetivos específicos. Algunas de las variantes más comunes incluyen:
- Surtido estacional: Se enfoca en productos que varían según la temporada, como ropa de invierno o decoración navideña.
- Surtido de nicho: Se centra en productos específicos para grupos de clientes con intereses particulares.
- Surtido de moda rápida: Se basa en la tendencia y en la capacidad de fabricar y distribuir nuevos productos rápidamente.
- Surtido digital: Se enfoca en cómo se muestra el surtido en plataformas en línea, con personalización según el usuario.
- Surtido sostenible: Se enfoca en productos eco-friendly y con un impacto positivo en el medio ambiente.
Cada variante tiene sus propios desafíos y oportunidades, pero todas comparten el objetivo de ofrecer un surtido que sea atractivo, eficiente y rentable.
¿Cómo afecta la gestión del surtido a los ingresos?
La gestión del surtido tiene un impacto directo en los ingresos de una empresa. Un surtido bien gestionado puede:
- Aumentar el ticket promedio: Al ofrecer productos complementarios o de mayor valor, se fomenta la compra de más artículos.
- Mejorar la rotación del inventario: Al ajustar el surtido según la demanda, se reduce el tiempo que los productos pasan en inventario.
- Reducir el desperdicio: Al evitar productos que no se venden, se ahorra en costos de almacenamiento y de productos no vendidos.
- Aumentar la lealtad del cliente: Un surtido que se adapte a las necesidades del cliente fomenta la repetición de compras.
Por ejemplo, una tienda que ajusta su surtido según los datos de ventas puede aumentar en un 15-20% sus ingresos, según estudios del sector retail. Esto muestra que la gestión del surtido no solo es una actividad operativa, sino una herramienta estratégica para el crecimiento del negocio.
Cómo usar la gestión del surtido y ejemplos de aplicación
La gestión del surtido se aplica de diferentes maneras según el tipo de negocio. A continuación, te mostramos cómo implementarla en distintos contextos:
En una tienda física:
- Analiza las ventas mensuales: Identifica qué productos se venden más y cuáles no.
- Clasifica los productos por categorías: Organiza el surtido por tipo, marca y precio.
- Reorganiza el espacio: Asegúrate de que los productos más vendidos estén en lugares visibles.
- Prueba nuevos productos: Introduce artículos nuevos en pequeñas cantidades para ver si hay demanda.
- Revisa el surtido periódicamente: Ajusta según las estaciones, tendencias y comentarios de los clientes.
En una tienda online:
- Usa algoritmos de personalización: Muestra productos según el historial de compras del usuario.
- Optimiza el catálogo: Elimina productos que no se vendan y añade nuevos que tengan potencial.
- Crea categorías claras: Facilita la navegación del cliente con filtros y buscadores eficientes.
- Realiza campañas de promoción: Usa descuentos para promover productos que tengan bajo rendimiento.
- Analiza el comportamiento del usuario: Observa qué productos se ven más y qué búsquedas se realizan con frecuencia.
Errores comunes en la gestión del surtido
A pesar de su importancia, muchas empresas cometen errores al gestionar su surtido. Algunos de los más comunes son:
- Ofrecer demasiados productos: Un surtido muy amplio puede confundir al cliente y no aprovechar el espacio eficientemente.
- No ajustar el surtido según la temporada: Ofrecer productos que no son relevantes en ciertos momentos del año puede reducir las ventas.
- No escuchar al cliente: Ignorar las opiniones y necesidades del cliente puede llevar a un surtido desconectado del mercado.
- Depender solo de la intuición: Sin datos reales, es fácil tomar decisiones equivocadas sobre qué productos incluir o eliminar.
- No colaborar con los proveedores: Un diálogo constante con los proveedores puede ayudar a obtener productos más relevantes y a precios competitivos.
Evitar estos errores requiere una combinación de estrategia, análisis y adaptabilidad. La gestión del surtido no es una tarea estática, sino una práctica continua que debe evolucionar con el mercado.
Tendencias futuras en la gestión del surtido
La gestión del surtido está evolucionando rápidamente con el avance de la tecnología. Algunas tendencias futuras incluyen:
- Uso de inteligencia artificial: Los algoritmos pueden predecir qué productos se venderán y ajustar el surtido en tiempo real.
- Personalización hiperlocal: Cada tienda puede tener un surtido adaptado a las preferencias de su comunidad local.
- Surtido dinámico: Los productos pueden cambiar según la hora del día, el clima o el comportamiento del cliente.
- Surtido sostenible: Más empresas están enfocándose en productos ecológicos y con menores residuos.
- Experiencia de compra híbrida: Los clientes pueden explorar un surtido en línea y recogerlo en tienda, o viceversa.
Estas tendencias muestran que la gestión del surtido no solo es una herramienta operativa, sino una estrategia clave para el futuro del retail.
INDICE